五环外的电单车，卷不起来

本文来自微信公众号“20社”（ID:quancaijing_20she），作者：马程，编辑：王晓玲，36氪经授权发布。原标题《五环外的共享电单车，无法内卷》。

“你知道全市一共有多少辆共享电单车吗？”作为共享单车数据服务商，这是云岛科技的负责人袁健最重要的话术，每到一个城市，他都会问客户，也就是当地交通管理部门这个问题。

采购了他的服务后，交管部门能够实时掌握每家共享单车的投放情况。当然，这对正在扩张市场的大小巨头们，不总是好消息。

今年4月初，济宁城市管理局的公共交通科第一次召集青桔、美团、哈啰、小遛和喵走五家公司召开评估会。

系统后台可以实时监测停车情况 图源/受访者

袁健回忆说，这次评估会的背景是某巨头在3月一次性投放了1.6万辆电单车，被系统后台检测出来。“1.6万辆，远远超过了当时的配额，甚至超过了城市的承载能力。”

会上不光责令该巨头的当地负责清理掉多投放的车辆，还重新调整了各家的配额，排名第一的公司配额提升了1000辆，垫底的公司被减掉了1000辆。

这个山东西南部的三线城市，已经把总量控制在两万辆以下，并把配额分配给5家品牌。初始定量是每家3500辆左右。

济宁的各个平台都有运营考评 图源/受访者

据袁健介绍，接入管理系统后，城市里的每一辆车都带上了身份证，每一次骑行、移动、搬运都会在系统中显示。现在，包括成都、绵阳、唐山、济宁等多个城市和北京、上海、杭州的部分区域已经启用了这一系统。

在为新经济贡献了多个新巨头后，下沉市场承担起互联网公司增长和盈利的重任。哈啰、滴滴上市前夕，共享电单车，这个被大城市“嫌弃”的业务，成为共享出行行业盈利的希望。

对于急于快速抢占市场份额的巨头，哈啰、美团和滴滴，电单车意味着盈利空间，影响着资本市场的估值。而他们的对手，那些中小玩家大多早已盈利。主攻县域的松果电单车宣布已经实现两年全面盈利；宁波小遛电单车也对20社确认，实现全面盈利。喵走、西游电单车、芒果电单车等品牌也在不同城市闷声发财。

各路玩家在单一城市的差距正在缩小，但战争并未结束，巨头意识到自己在小城市里，有时也会“有劲使不上”，小玩家也意识到这不再是一个“小而美”的生意。共享电单车已经走过“最后的疯狂”，进入到一城一地的斤斤计较中。

但是，经历了2020年，“共享电单车野蛮生长和激烈竞争的元年”后，这项业务不再能野蛮生长，越来越多的城市开始实行配额管理。而且，当所有人都指望依靠共享电单车盈利，这还是一个好生意吗？

01 二三线城市才是关键

2020年，“一盔一带”政策的发布，整个共享电单车行业再次陷入“寒冬”之中。北京、上海明确表示不发展共享电单车，与此同时，杭州和天津等其他一线城市中的共享电单车被迫清退。

随着大多数一线城市先后对共享电单车关上大门，二三四线城市和县城的重要性凸显出来。

艾媒咨询2020年数据显示，共享电单车用户城市分布当中，一线城市仅占1.8%，二线城市占据27.4%，三线城市占据36.2%，四线城市及农村的用户占比大约34.6%。

青桔和美团都在发力抢占二三线市场。

2020年4月，美团向富士达、新日等电动车企业下了近百万辆的订单。同月，滴滴出行CEO程维公布了“0188”战略计划，并按照计划将继续发展两轮车业务。8月，滴滴推出青桔电单车，滴滴两轮车事业部总经理的张治东称，“青桔电单车的目标就是在行业占有一定领先优势。主要投放在二三线城市。”

哈啰也在调整策略。哈啰一方面将电单车和单车进行合并，另一方面在2020年9月推出加盟模式，增加电单车渠道，在更多城市“占位”。

但是，相比2020年的疯狂投车时期，今年以来，巨头的布局动作都在放缓。

浙江绿源电动车市场负责人曾胜红对20社表示，绿源在为青桔、哈啰等品牌做整车代工。2020年下旬，他们厂子遭遇了爆单。“需要加班加点才能赶上进度。”而2021年以来他们的订单量大幅下降，“粗略估算，只有去年最高峰的一半左右。”

小玩家不得不与巨头分庭抗礼。一方面通过精细化运维争取更多配额；另一方面是继续下沉，开辟新市场。比如松果电单车，至2020年已经进入近1000个县城，现有用户近5000万，日订单达到300万单。相较之下，同期之下哈啰电单车平均日单量约为 400万。

青桔美团哈啰为了在二三线城市“占位”，争取更多份额，尝试把原有共享单车的配额换成电单车。

但实际情况是，“不是想换就能换，这取决于各个城市的政策。”一位电单车公司内部人士表示。

在很多城市里，管理人员并不买账。蚌埠共享单车管理室负责人陈作文对20社表示，目前城市路面共享单车3万辆，共享电单车4万辆，这是根据城市居住人口、骑行需求和路面环境等制定的数量。“几年之内不会再增加了，也不考虑替换单车。”

对于城市来说，多品牌竞争，合理规划是一件好事。

4月的中国首届慢出行大会上，多个城市接入多品牌的案例在分享 图源/作者

但对于进入IPO进程的滴滴、哈啰、松果等，却意味着规模进一步被限制住。

根据哈啰出行招股书，共享单车（电单车）业务营收占总营收比重极高。2018-2020三年间，其共享单车业务依次实现营收21.14亿元、45.44亿元和55.03亿元，占总营收比重依次为100%（据其财报显示，2018年哈啰出行只有共享单车业务）、94%和91%。但共享两轮业务毛利分别为2.9亿元和3.7亿元，毛利率仅为6.4%和6.7%。

比达咨询李锦清注意到，在招股书中，哈啰没有将单车与电单车两大产品拆分披露数据。

而电单车显然更有盈利空间。共享电单车运营商松果出行也即将IPO，根据创始人翟光龙，最大的底气来自于“已经连续两年实现了全面盈利”。

多位业内人士提到，在松果出行主要面向的县域市场。以唐山为例，市区每家的数量近1万辆。而临近的滦南县，只有松果一家，投放量只有300辆左右。县域环境投放数量和骑行频次都较小，规模也伴随着很高的开城和运维成本。

“小遛目前不会去县城，很多地方只能投几百辆车，还要匹配运维，投入产出比高。“ 一位小遛出行的地区负责人表示。

李锦清认为，未来下沉市场会是增量的来源，但很难说是主要市场，二三线城市将是主要各个企业跑马圈地的的焦点。

02 唐山样本

在河北唐山，共享单车从业者中，曾流传着一个说法，“电单车太赚钱了，街兔一天能赚到100万。”

但现在情况已经完全不同。街兔是最早进入唐山的共享单车品牌，现在这个北方三线城市已经汇聚了所有主流玩家。5月，唐山市进入一年中天气最适合骑行的时节。共享电单车的使用频率直线上升。一到上下班时间，路上一辆辆共享电单车飞过，成为城市一景。

唐山万达广场附近的电单车 图源/作者

在路北区的万达广场、银泰商城附近的市中心商业区，街边随时停放着进百辆电单车，却都井然有序，不同颜色分片区摆放。用户到定点扫码开锁，或是停入限停区。

根据高德地图发布的《全国主要交通城市分析报告》，综合时间、空间、效率三个维度中路网高峰拥堵路段里程比等九项数据，唐山已经连续三年入选“交通健康指数”最高城市前十。类似唐山的三线城市，在河北还有四座。

如何从一辆单车出发，平衡收支，是每家公司都在算的一笔账。综合多位运营人员的说法，在唐山市中心区，一辆车每天的骑行次数可以达到6-12次。以8次每次半小时来计算，单辆车每天可以产生40元左右的收入。

唐山市区目前共有共享电单车5万辆左右，5家企业每一家在1万辆的基础上有小范围浮动。唐山市单日的市场收益就可以达到百万级别。

中国城市公共交通协会于2020年8月发布的《共享电单车行业报告》称，共享电单车的每车平均日骑行率大约是同区域内共享单车的5-10倍。此外，电单车的单次使用价格也多为2-3元起步，费用是共享单车的两倍，如果从运营效率来看，投放1辆共享电单车相当于投放超过20辆共享单车。此前，哈啰曾透露一辆单车一天的运维成本可以控制在1元左右。但哈啰电单车的毛利比的单车要高，毛利率约是单车的2倍。

在唐山，电单车的运维分为3种，一类是充电负运维，负责根据后台数据，随时为车辆更换电瓶。充电中心在各个区域附近租借的厂房里；一类是调度人员，自带三轮车，平衡各个区域的车辆数目；另一类则以兼职人员为主，负责各个区域车辆的保洁、摆放和运送维修。每天8:00-18:00，三组运维人员会不定时在分管的区域巡逻。

青桔调度员王梅表示，在主要商业区的街道，每一个品牌都划分了固定停车点，过了停车点，不允许落锁停车。

“最初美团、哈啰这些运维都有一些小心思，比如几辆电单车把另一个品牌围住，让用户很难扫码。或者抓住一个可以停车的地方就多塞几辆，现在都不可能了。”王梅说。

电单车的精细化运维，可以很大程度提升运维效率，一位车辆调度员一天可以覆盖近200辆车，充电负责人也基本可以覆盖3条街区以上的范围。

摆车员是后期加入的一个群体，甚至没有一个固定的企业工作群，而是一经入职就被拉入交警所在的“路北区电单车停靠”的群中。除了按时定点巡逻，他们还要随时接收交警发出的消息，比如来自市民的举报，即时排除乱停乱放，堵塞交通等带来的隐患。

运维人员的数量上升，对于各家来说，也是一笔巨大的开支。在招聘网站上，可以看到各个公司长期招聘车辆调度、充电和运营的通知。

除了兼职人员每天的薪酬较低，在百元以下，一名正式员工的月薪大多在6000-8000元起，在当地是不错的收入。

喵走出行一位城市经理表示，原本喵走是5家里运维人员数量最少的公司，“全城各个工种加起来不到50人，而青桔有将近100人，这能够节省开支。但最近为了规范停放，不得不又招聘了20多人”。

这位城市经理提到，下一步可能会减少投放区域，集中在路北和路南区等市中心投放，降低成本。实际上，在整个唐山市，电单车主要集中在市中心的几个区域，靠近郊区的丰南区、开平区的很多区域都超出了运营范围。

即使是在交通情况最为理想城市，电单车也面临着运营范围有限，成本难以压缩的问题。

03 精细化运维与用户体验博弈

目前，很多地方电单车市场在调整中，但很难出现一家独大的局面。

主要玩家仍会零星举办优惠活动，不过烧钱拉新效果并不明显。比如美团在唐山等城市开展“周五免费骑”，青桔在山东近10个城市开展周五免费骑，在兰州等城市不定期开展免费骑活动；哈啰也在进入沈阳、西安等城市时，广泛发放5天免费骑券。

袁健表示，在优惠面前，后台数据还是会有变化。“免费骑当天，优惠的车辆明显次数大幅上升。免费次数多了，用户可能会养成骑行习惯。毕竟很多年纪大一点的用户，搞不清楚这几家不同的品牌具体怎么用。”

但在这样的大环境下，所有车辆都摆在相同的区域，数量又相当。价格战似乎不那么重要。

随着竞争加剧，也有人试图提升用户体验以拉新，但与此同时成本也在加码。

此前，市面上主要的电单车为脚踏式单车。此后芒果、小遛电单车都曾推出宽车身的“踏板式共享电动车”。2020年青桔也开始在全国大范围宽体此类车型，在各地广受好评，更为舒适，占地也更宽。

从2020年下半年至今，美团和哈啰在主要运营城市，更换了这一类产品。这也使电单车的成本从最早的1000元，已经上升到3000-4000元之间。

在唐山，5种电单车都已经全部换成踏板样式。车变大了，提升的不仅是车身的成本，还有运维成本。“车太宽，一辆调度车一次只能拉4-5辆，来回折腾。”王梅认为。

5月11日，青桔新一轮产品发布时，单车推出了更为轻便小巧的“青羚”，但电单车依然以目前的踏板型电单车为主。

“我们调查的数据是用户更愿意骑舒适的车型，况且很多时候电单车的骑行距离还要长于单车。”青桔产品负责人认为。

不过车身体积不会一直卷下去。因为在城市管理部门的受访者们看来，车辆体积也增加了管理的难度。“现在投诉中最多是关于电单车载人，车体宽，后面坐一个人没问题。规则是严禁载人，但在街道上经常看到。”

唐山城市中，仍然可以看到很多电单车带人的情况 图源/作者

对此，青桔、哈啰都要在新系统里加入载重计算，大于90kg将不予开启服务。

随着运维精细化，一方面可以降低运维成本，也减轻交通压力，从而获得监管部门的认可；但另一方面，也限制了用户体验。

以限停区的设置为例。在唐山万达的门口，几十米的区域内，5种不同的电单车都划出了单独的限停区，出现偏差则无法关锁。尽管这种设置，经常使得很多赶时间的用户无法成功关锁，导致过度扣费。

同时，为了避免车辆乱停占地，青桔、小遛都在推广90度停车，也就是当车辆与街道面垂直时，方能关锁，否则将无法停止订单。

这引发了很多用户的不满。对此，小遛还想到一个宣传方案——“做90度青年”，呼吁用户提升社会责任心，合理停车，不挤占路面资源。

04 大规模投车不再奏效

商家为了抢占市场，大量投车一定是最为快捷见效的方式。

2020年一整年，共享电单车的数量一下子从10万辆暴涨到近56万辆，用业内人士的说法，“当地政府叫停都叫不住”。2020年12月1日，长沙政府决定对共享电单车将“先上牌后投放”，实行配额管理。长沙的46万辆共享电单车一夜之间被清退到仅剩6万余辆，城市周边第一次出现大规模的“电单车坟场”。

各地开始通过的给共享单车上实体牌照、电子牌照（MAC码）、电子实时监控等方式，避免这类现象。

山东济宁市的共享电单车一个典型案例。人口为490万的济宁市区，曾经一度涌入8万辆共享电单车，占道严重，给市民的出行造成困扰。2020年底，济宁市城管部门着手减量，共享电单车大幅减少，总共不足2万辆。

袁健表示，在4月初的评估会后，各家公司都按照要求增减运营份额，也在提升运营质量，以期下一个季度能够提升考核分数，增加运营车辆。

“今年这一轮政府配额制度会在全国大面积推行，等到各个城市格局稳定，行业的规模更值得参考。” 李锦清认为。

大小玩家回到了同一水平线。