每日地产 | 流拍房子增多,拍卖后的谈判更重要

专家警告墨尔本那些在拍卖会上追求最高价的卖家做好准备，以应对他们的房产拍卖失败的情况。CoreLogic的数据显示，这个月的平均清空率徘徊在70%左右，比起今年早些时候，流拍的房子更多了。

专家还警告，从现在到圣诞节期间，随着更多房产进入拍卖市场，这个数字可能还会增加。 WBP Group董事长Greville Pabst说，房产流拍以及在拍卖前售出的比例增加了。

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房子在拍卖前售出本身就是个信号，说明中介可能也没那么有信心能够在拍卖会上找到更多的竞价者，因而当卖家在拍卖前拿到一个好的价格时，他们就鼓励卖家接受了。”他说。“这个趋势在过去几个月里有所增加。

”

投资者已经退出了市场，而上涨的房产价格又使买家陷入了困境。

Advantage Property Consulting 的负责人Frank Valentic也认为 “流拍的住房比例升高了” 。对卖家而言，做好房子流拍的准备也是同样重要的。

Pabst 先生说，对卖家来说很关键的一点是，不要在拍卖开始前把自己的保留价格透露给中介。 “我想要看看有什么人来，天气怎么样。我还想看看是否有人出价，是否有人打算要签约，价格的增幅是1000多、5000多还是一万多。”他说，“作为一个卖家，我很高兴房产流拍了。”

Pabst 先生建议卖家不要完全依赖中介所说的话。 “你要自己做研究，去了解那条街道、那个社区以及房产周边2公里内的销售情况，”他说，“这真的很重要，你得用这些信息来武装自己，并且不透露给中介知道，而是将之用作谈判筹码。你应该要能够说‘不，我做过研究了，这房子值更多钱’，但如果你没有该信息，也没有做研究，那你就真的处于劣势了。”

Valentic 先生也认为研究是最重要的，他说许多卖家的保留价格都是以没有可比性的房产为参照制定的。 “保留价格如果定的太高了，那样带来的竞争效果根本就比不上能够吸引买家兴趣并带来竞争买家的价格水平好。”他说，“做好备用计划，但没必要都告诉中介。卖家有自己的心理价格，要是分毫也不愿让，那就更糟糕了。如果你不得不修改自己的保留价格，绝对要考虑那一点。”

Valentic 先生说拍卖日的情绪往往能产生出比较好的价格，因此对卖家而言，选择在流拍后立即与人谈交易是很重要的。

“前阵子，我们有套位于Ascot Vale的房产以86万流拍了，业主希望能卖出100万的价格，”他说，“我们建议业主修改价格，于是他们拿到了99万。要是我们拿不到那个价格，我会建议他们改成95万，并在拍卖日趁热打铁，完成交易。有时候，竞标者在情绪的作用下，可能会付更多的钱，但一旦离开就会后悔，并说‘他们连85万都不会付的’，然后卖家就得重新开始了。”

Valentic 先生说卖家需要衡量一下，花费更多的金钱用于广告宣传、租借家具，并且还不得不在一个样板房一样的家里多住一段时间，是否值得。如果那天没能成功达成交易，他就会敦促卖家立即更新市场营销宣传，并设立一个现实点儿的价格。

拍卖日当天，做好准备以及研究市场给Ascot Vale的一对卖家带来了帮助。六月时，Guy Woodhatch 及其合伙人Tamsin Supple将他们位于18 McCulley St的投资房产拿去拍卖，但以88万流拍了。 “那套房产流拍的价格远低于我们所预期的，但现实表明，拍卖后还有好些感兴趣的人来与我们谈交易。”

他说他们的卖方顾问Advantage Property Consulting的Frank Valentic，在拍卖失败后给他们谈成了99万的售价，“远高于拍卖结束时的价格”。

这对搭档聘用卖方顾问是为了“排除情绪的干扰”，并代表他们谈交易。Woodhatch 先生说，基于他们对该区域其他交易的研究，他们不愿意以低于99万的价格卖掉房子，并且希望能拿到高于100万的价格。

 “我也以较高的价格卖掉了其他的房子，而你却因为中介急于达成交易，而被迫以低于理想价格的价格卖掉了。”他并不认为流拍是件坏事。 “可以多和人谈谈，起作用的并不总是价格，”他说，“更长的结算时间、较低的首付或者早交房都是能够拿到心理价位的办法。”