在澳买房，讲价时要如何不按套路出牌？

哟，老妹儿，来啦。

长得一般，想得挺美啊！

你也想不按套路出牌？ 你这不巧了么这不是？

楼上这个小伙儿叫不按套路出牌。

我不建议你学他。

很多买家在二手市场游弋了很久，终于碰到了自己心仪的物业，满是激动，回家老婆碎碎念地说着咱未来的家具如何如何摆，好像这房子已经属于你们了似的，搞得你很被动。突然之间，你彷如被电鳗触动了似的，对着天花板疾呼道：“等等，现在大势不好（大事不好），我要压价！”

“呃，今天我去晚了，鸭架卖完了，鸭脖行不？” 你老婆侧过脸诧异地看了你一眼答道，

（你老婆小名叫等等）

讨价还价的行为是多数买家都会考虑的问题。我们来做个假设，一套物业最终的售价是250万澳币，但如果之前挂出来for sale的价格是200万澳币，你会不会讲价？

你好好问问自己。

作为Buyer's agent，我的立场自然是以buyer的利益为前提，可是不管我们看到了多少套适合的物业，我的职责首先是帮助客人以合理的价格拿下，而不是一定以最低的价格拿下。

有些客人可能会觉得，我既然都花了钱雇你了，你干嘛不开外挂帮我以最低的价格拿下！！！

因为，能遇到自己心仪的物业，本就不是一件总会发生的事。如果你总是错过，错过了半年，错过了一年，你就会发现，雇佣一个buyer's agent好像并没有帮你把问题解决，这才真叫浪费钱。

忘了我曾说了无数遍的等式了么？

房价= 地点价值+建筑价值+机会成本

在以上的等式中，“机会成本”在我看来，是最为tricky的。在二手房市场，越贵越稀缺的物业，其comparable sales的可能性越低，也就是说，你的参照销售案例越少，而如果这套物业本身品质非常好，那么你的机会成本这项则变得举足轻重了。机会成本这项说白了，就是检验你有多喜欢这套物业的勇气，也是最不讲道理的一项数值。

除了贵和稀缺的物业类型，对于那种可比性较强的物业，比如高密度区域的公寓市场，“机会成本”则不太存在，尤其是市场大势不好的情况下。举个例子，同样的一栋楼，同样朝向楼层户型的2房2卫1车位公寓，如果一套在2018年8月卖了93万澳币，那么其他的在售物业，基本不会差太多。

总结来讲，市场越好，机会成本数值越高，市场越差，机会成本数值越低；房子越贵，机会成本数值越高，房子越便宜，机会成本数值越低。

可也有例外，对于中高端价位且较为稀缺的房子，尤其在独立屋市场，房子本身之间又有较大的差别，而且comparable sales又不多，反而机会成本很难衡量。

我有很多客人在最后讲价时，会套用一个句型叫“我觉得... ...”

“我觉得它也就460万吧” 

“我觉得它也就370万吧”

问题是，“你觉得”究竟是否有逻辑在里面？还是仅仅是凭感觉？

你总因为“你觉得”错过，你有没想过，如果这套你没买到，再碰到下一套让你心仪的物业，要花多久时间？如果是半年，可如果在大势好的情况下，那么这半年的机会成本你有算过么？

举个例子，Mosman一套4房独立屋，建议价450万澳币，期间有人出价470万澳币，卖家没接受，并坚持上拍卖场，你说：“我觉得也就460万澳币”，最后这套物业以485万澳币成交。

过了半年，你好容易碰到一套和上一套差不多地也让你心动的物业，中介挂出建议价470万澳币，你怎么出价？

你出480，中介和你说，和我们这套一样的半年前就卖了485万。你会比，人家也会比啊。

（你之前不460么？怎么又480了？）

尤其在大势较好的时候，如果Mosman区域独立屋1年的涨幅为10%的话，那么450万澳币物业1年的涨幅为45万澳币，半年的机会成本大约在20万澳币左右。

有人说，那是大势好的情况下，大势不好就不会这样了.

你说的不是没有道理。

大势不好，卖不上价，我还卖？你以为富人是傻瓜么？大势越不好，放出来的好房子也越少。原来你半年能等到一套，那大势不好呢？如果你是刚需着急住呢？

大势不好的时候，落到某一套极好的物业的人往往还不一定少，所以千万别一句“大势不好”就给自己圆过去了。（注意，我说的是极好）

在跟西人中介讲价时，我从不乱出价，有时感觉我所做的work甚至都帮他们把和vendor的说辞准备好了，他们只需要拿着我的逻辑跟其vendor再说一遍就可以了。这里面当然是有逻辑的。就是让对方觉得你的价格虽然出的低，但还特别有道理。因为西人还是挺重逻辑的，但前提是没有别的买家捣乱。

下边的内容稍微有点绕，大家好好品。

你一定要知道800万的房子和80万的房子里的每1万所占的比例是不同的。也就是说：

800万的房子，如果768万拿下了，为4%的discount rate，

80万的房子74.4万拿下的，为7%的discount rate。

如果800万的房子的discounte rate也为7%的话，这套房子的价格应该是744万澳币。

我特意选了一套800万和80万的房子，就是让一些读者朋友更加清楚，80万物业的1万相当于800万物业中的10万。至于这套800万澳币的房子是以744万拿下，还是740万拿下，还是750万拿下，(744-740)的4万相当于80万的4000， （750-744）的6万相当于80万的6000。

肯定会有朋友说，那我也要740万拿下，毕竟我赚钱也不容易。擦，谁赚钱容易？

这么和你说，如果vendor不同意呢？ 如果有其他卖家出743呢？

你可能会说，那我就不要了。

你当然可以啊，问题是下一套房子你知道在哪里么？要花多长时间？多少钱？就算下一套你也很喜欢，但是比800万这套稍微地略大一点，景色略好一点，人家开价850万（当然是合理的），你会考虑么？ 是，你不差钱，可冥冥中你的预算要求又悄悄多了50万澳币，侬搞青桑了伐？

写以上的内容，就是想和一部分中高预算的朋友说，千万不要为了差那几万澳币就轻易放弃一个机会。

我一直不信什么谈价高手，我如果是卖家，我就混不吝地不讲理，你什么家也不好使啊。

所以作为Buyer's agent，我从来不敢许诺以最低的价格帮助客人拿下，而一定是以最合理的价格拿下。

因为我知道，什么预算落在什么区的什么类型的物业才是主流抗跌的产品；我知道一个区一套特定物业的机会成本是多大，即下一套类似的物业出来的频率如何。这些都需要凭过往经验的积累来推断。

最后，我知道多数的买家还是感性的，碰到一套真心喜欢的物业也不容易，但是我要忠告你们，千万不要为了讲价而讲价，你只要保证购入的价格要在合理区间就可以了，超了合理区间，则果断放弃。

说真的，区错了，多少钱都白搭。可如果的确是好东西，单纯的为了压价而压价，只会让你错失机会，一个好射手不会肆意浪费机会。

另外，对于投资类客人，你一定要考虑这个预算在其他区域买入的可能性，保证你所持预算所选购的特定区域的特定物业是最适合最好的。

无论是买房产，还是谈男女朋友，有一点特别相似：

🤓🤓🤓