酒店业新风口大战：OYO疯抢单体酒店，巨头混战“野蛮人”

硝烟又起来了。

5月30日下午，在成都太古里的会场内，由华住集团和IDG联合投资的H酒店正在举行成立以来的第一次发布会；同一时间，在相距不足1公里的成都香格里拉酒店内，这个赛道的先行者OYO正在举办着另一场发布会。

“H酒店成立100天，已经开店超过500家，预计到2019年底开店3500家，20万间客房。”H酒店CEO夏青宁话音刚落，1公里外，OYO酒店CFO李维宣布，“到5月底，OYO酒店会超过50万间房……今年年底，我们将进入1500个城市，酒店数量达到2万家。”

在夏青宁看来，OYO此次发布会目的直指H酒店：“很多人都知道，我们这次发布会筹备将近2个月，发通知也有一周多，突然间，同样的地方、同一个时间，很奇怪吧？”

OYO的态度从侧面印证了这一“巧合”的来源，“我们这次发布会的筹划时间只有150个小时”。甚至是在当天早上，OYO才临时决定将发布会的开始时间从2点提前至与H酒店相同的1点30分。

在发布会前15天，李维接受媒体采访时曾透露，“华住已经感受到了我们的影响，他们开始觉得，如果不做，威胁就太大了”。如今，双方的剑拔弩张正在转至台前。

轻加盟连锁、单体酒店改造，OYO开辟这个新赛道后，它已在中国市场上抢跑了一年多，不过，真正的“大战“可能才刚刚开始。

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“野蛮人”的冲击

OYO带起了“风口”。

2013年，19岁少年李泰熙在印度新德里创办了经济连锁酒店品牌OYO。仅仅3年，OYO发展为印度最大的连锁酒店集团，并获得软银、红杉等国际巨头支持，如今业务已扩展至美国、日本、中国等24个国家。

OYO在中国市场的发展速度更加惊人。自2017年11月进入中国，OYO快速招募了全部由中国人组成的高管团队，以深圳为起点，开始向全国疯狂扩张。18个月后，OYO在中国的酒店客房数量达到了50万间。李维宣布，OYO已经“超过了华住、超过了如家，仅次于锦江集团，成为中国第二大的酒店管理集团”。

在中国酒店行业中，以汉庭、如家、7天为首的连锁酒店平均入住率能够达到80%-90%，相比之下，大量居于三线以下城市的单体酒店入住率仅为50%左右，“根据我们测算，55%入住率是盈利边缘，低于这个数字，做得再好也赚的不多，”华住集团董事长季琦在演讲中分析。

然而，在不少个人经营的单体酒店业主看来，即便连锁酒店的优秀业绩摆在眼前，他们对加盟连锁酒店仍顾虑重重。“像我自己的酒店，刚刚装修一年多，花了几十万，如果再加盟如家、7天，还要再掏几十万加盟费、然后重新装修，”张岩摇摇头，他是一家位于湖南长沙酒店的所有者，“也不知道能不能回本，这个成本太高了。”

OYO提出了全新的加盟政策：专门针对中小单体酒店，0元加盟费，倒贴2万元左右“改装费”，提供员工培训、系统管理等服务，仅收取营业额的3%-8%作为提成。不仅如此，如果业主希望保留原有酒店品牌，可以采用“OYO+原品牌名”作为加盟后的酒店名。对于单体酒店业主而言，这样的模式不仅投入成本低、风险低，而且保留了较高的自主性。

有人将OYO的创新称为“轻加盟模式”，也有人称为“轻连锁”或“单体酒店连锁”，时至今日，业内仍未对该模式约定一个固定名称。但这并不影响OYO的一路狂奔，在2018年夏天的3个月中，这家“黑马”公司一举进入200多个地级市，覆盖了超过3500家酒店的16万个房间。

“酒店就是一个规模化的生意，所以一定要快，”在5月30日发布会后的专访上，OYO首席发展官胡宇沸强调说，“我们要去到四、五线城市，风暴式地把这些酒店签约下来，给他们做出价值，后来者就没办法把签了长约的酒店拿走，这是竞争上的事情。”

OYO来势汹汹。“曾经，华住不会觉得OYO的存在是一种威胁，但是随着我们能力提升，OYO出现在汉庭旁边，体验一模一样，价格比汉庭还要低35%，他们就急了。”李维曾这样表示。

一位酒店行业从业者分析说，虽然国内酒店连锁率低、中小单体酒店存量大是固有已久的现象，但多年以来，传统酒店行业对这部分市场并不看重，“也从来没想过，像OYO这样贴个牌子就能算加盟”。

然而，被看作是行业“野蛮人”的OYO以其强大的冲击力告诉传统酒店从业者，“这个模式可以跑通”。

“该模式对（传统）酒店业的冲击还是蛮大的，也让我们意识到单体酒店庞大的市场潜力，”铂涛集团非繁城品品牌事业部CEO邢孔道表示，铂涛已经对轻加盟模式进行了调研分析，并已经在中端酒店市场中试水“轻简”品牌。

不仅铂涛，其他参与者也在加速入场。今年1月，由前美团酒店商业分析总监离职后创业的“轻住”项目上线；2月，华住和IDG联合投资的H酒店浮出水面；4月，华住上线配合“软品牌加盟体系”的共享预订平台“一宿”。此外，同程艺龙旗下品牌OYU等项目也相继出现。

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巨头狙击入侵者

相较传统的连锁酒店，OYO更像一个“新物种”。

这首先体现在OYO中国的高管层面。最早加入公司的高管CFO李维，此前为神州租车CFO，与瑞幸咖啡创始人钱治亚曾同为神州系掌门人陆正耀的直接下属；此外，首席运营官施振康来自造纸业、首席收益官朱磊来自百威英博、CTO邹嘉来自摩拜单车——几乎无一高管具有酒店背景。

甚至在一线人员的招募上，OYO也并不看重酒店背景。“我不认为一定要有酒店资质，我们需要的是有综合管理的能力，还需要大量技术端的人才，”OYO首席人力官凌振文强调说，“再用传统的思维做酒店管理，一定是死路一条。”

“一开始，很多人看不懂OYO在做什么，”一位OTA从业者表示，尽管主体是酒店，但许多迹象表明，OYO或许意在做OTA平台，“但与OTA的发展方向相反，OYO是先把酒店连接起来，然后从线下为线上引流，等平台聚集一定流量后，再发展其他业务。”

根据OYO一位酒店业主介绍，OYO会在加盟酒店前台摆放二维码，引导客人下载App，完成注册的新用户将会获得30元优惠，这部分差额由OYO在月底时统一向业主返还。

OYO与OTA平台的关系，一度也在验证“反向发展”存在的可能性。在2018年夏天，也是OYO扩张速度最快的时侯，携程、美团均以OYO加盟酒店“名称与工商信息不符”为由，先后在平台上下架其加盟酒店。

直到此次发布会前三天，OYO才先后与携程和美团达成合作，重新上架两个平台。多方消息透露，为达到此次合作，OYO支付了数亿元的“天价通道费“，在发布会后的采访中，凌振文对这笔费用表示”不做评价“，他同时回应称，一定要与OTA合作，”多多益善“。

虽然与OTA达成和解，但OYO面临的挑战还远未结束。如今，背靠华住的H酒店，或将成为OYO新的威胁。

在此次发布的两周前，李维对媒体承认，华住、如家是OYO在中国市场上最直接的竞争对手。但早在2017年，华住即对OYO的印度集团总部战略投资1000万美元，如今，面对华住“亲自下场”支持一宿和H酒店，李维嘀咕说，“他们怎么可以这样呢”。

在业界看来，华住投资H酒店，更像是一场传统酒店者对入侵者的“狙击”。

“原来一年开10家店、开100家店，现在一年开1000家店，但是怎么开速度都不够快，”季琦这样分析投资H酒店的原因，“中国酒店行业存量巨大，我们积累了多年的经验心得，可以与存量酒店市场分享输出，所以看到H酒店时，我们挺兴奋，很坚定地投资了这家公司。”

但这也奠定了H酒店将更靠近传统连锁酒店的发展方向，除了公司创始人夏青宁曾是艺龙负责酒店业务的副总裁，几位高管也均有华住、艺龙、携程等背景。在一些加盟规则上，H酒店也更加严格，会设定加盟酒店营业额、房间数的基本门槛，与OYO仅需签订一年合约相比，H酒店至少需要签约两年，而且“解约条款说得比较严格”。

在OYO最看重的“速度”上，H酒店反而相对缓慢，在其计划中，达到2万家酒店的时间将是成立的第四年，仅为OYO“两年2万家”速度的一半。

作为集团来说，我们需要一定的规模，但牺牲质量品质换取规模，不值得。”季琦说。

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会不会成为下一个ofo？

由于更“轻”，也意味着“轻加盟”模式所面临的是比传统酒店加盟模式更加混乱的运营和管控问题。

伴随着OYO的扩张，加盟酒店品控不一、效率提升有限的声音不绝于耳。有单体酒店业主透露，在OYO对酒店投资的2万元改造费中，一半用于更换招牌，另一半则用于购置带有OYO标志的一次性用品及床单毛巾，但对于酒店内部的软装硬装，基本无改动。

“几乎没有为我们做什么事，我们还换了他们的标志，好像在为他们免费打广告。”一位自称OYO加盟业主的网友在知乎上抱怨。

同时，由于OYO在签约加盟时，对单体酒店来者不拒，使得加盟酒店中定位较高的业主感到形象受损。“大家都在讨论OYO，但我不想考虑，”张岩说，“我们酒店还是不错的，加入OYO，肯定会拉低档次，客人可能都不愿意来了。”

H酒店正试图打消这类顾虑。“我们对品质是有要求的，”夏青宁强调说，在不同城市，H酒店设定了最低加盟价，以成都为例，最低不得低于120元，“因为太低价的酒店，的确品质难保障”。

为了避免类似情况，创立之初，H酒店计划将加盟酒店分为四个档次，以颜色区分，最低档为“青春绿”，价格在100元到120元之间，主力档次是中间的经典蓝、孔雀蓝两个颜色，分别对标汉庭和全季，计划占总加盟比例的90%，此外，还有以打造网红酒店、建立城市地标的“爱马仕黄”酒店。

张岩仍然心存疑虑，“H酒店区分了四个颜色，但客人未必分得清，看到H这个标志，就觉得都是同一类酒店。”张岩透露，此次他是特地从长沙赶到成都参加H酒店发布会，并拍下了其他受邀参会的酒店名单，“我回去查查，看看这些酒店都是什么档次。”

OYO也正在尝试改善备受诟病的几项问题，在5月30日的发布会上，OYO推出了升级版的2.0合作模式。朱磊指出，2.0合作模式会将此前的“支付加盟费、简单抽成”转变为品牌方与业主“共担风险、共享收益”。他表示，在过去25天中，华南区域已有150家OYO加盟商试点签约，平均入住率提升达60%以上。

除了运营和品控问题，轻加盟模式的另一个特性是“烧钱”。

无数质疑指向同一个点：OYO会是下一个ofo吗？这个烧钱的新赛道，会是下一个共享单车吗？

这并非一个过于牵强的想象。0加盟费、投资改造，意味着每多开一家店，OYO和H酒店等企业即会出现数万元的账面亏损，如按夏青宁透露的“投资5万元、加盟酒店最低月营业额不低于9万、抽成3%”数据计算，忽略所有其他投入和折扣，H酒店的单店“回本周期”也在1年半以上。

“预计公司经营转正是在成立后的第36个月，”夏青宁承认，“未来两年左右的时间里，H酒店还需要比较大的资金支持。”他透露说，今年融资“将不止一次”。扩张更快的OYO对融资需求更甚，迄今为止，OYO已经在全球进行10多轮融资，总额约为17亿美元。

在参与者日渐增多的情况下，有观点认为，接下来行业或可能出现“价格战”。

夏青宁承认，价格战“是考虑比较多的问题”，不过站在当下节点，他认为轻加盟酒店出现价格战的可能性较低。“酒店和单车还是不一样，这个市场上，酒店存量有限、优质资产更有限，现在主要竞争是在抢优质资产，对于这些优质资产的业主来说，更重要的是我们的专业度、能不能更赚钱，而不是价格战。”

对此，季琦在H酒店发布会的演讲环节中给出了更直接的回应：“中国酒店业不需要ofo，一地鸡毛”。（文中张岩为化名）