“女团”不唱不跳，凭什么带“村菇”出道？（组图）

山区县城里的菌菇直播间

小田“菇娘”们忙不停

入夜的屏南是安静的。这个常住人口不到15万的县城少有步履匆匆的行人，天黑了商家就陆续闭店休息，食肆开着，却没有烦躁的客人在门口等位，过了八点，老板就翘着脚坐在店门口刷一会短视频。

只有一座三层小楼，在夜幕降临时仍在忙碌。这是屏南县农产品直播中心，主播们接力出售当地的农产品——菌菇为主，也有黄酒、银耳和金线莲。她们每个人扎两条马尾辫，穿一件红衫，讲话带点屏南口音，风格有山里姑娘的热情爽朗。

几天下来，每个人嗓音都带点嘶哑，但声量不减。这一点直接反应在隔壁那台显示器上，每场直播一开始，销售曲线就跟着往上爬，还没到6月18日，上千万的销售目标就已经完成了。

直播间的“一号人物”田小宇已经习惯了这样的增长。她每天负责清早的第一场直播，捋捋两条长辫，露出坦率又真诚的笑容。直播间里不少回头客，下单的时候留几句问候，小田哑着嗓子说“谢谢姐姐”。直播在中午结束，她又忙不迭地为短视频配音、为新产品选品，走路时前倾着身子，好像恨不得一秒到达目的地。

小田在抖音直播带货菌菇

2018年底，田小宇和丈夫杨瑞强回到屏南创业，养鸡、养竹鼠，然而创业受挫，他们架起手机开始拍短视频、做直播，接下来的两年，屏南的菌菇通过这个直播间被送上了几百万张餐桌。

如今“小田姑娘”不只是指田小宇，也是和她一样打扮、一起打拼的几位主播，更是有400多万粉丝、累计数百万单销量的农产品品牌。这个机会属于小田，也属于这些农村的宝妈、返乡的务工者，以及在屏南山间劳作的菇农们。

出路

几年前，回乡第二天，田小宇就跟着婆婆到菇棚采摘，这是生长在贵州的95后姑娘第一次见到菇棚。

屏南位处山区，海拔超过800米，林木密布，山雾缭绕，气候湿润，盛夏也凉爽。食用菌喜欢这样的条件，杨瑞强所在的村子几乎家家种菇，以前种香菇，近几年茶树菇种得多。

田小宇说，茶树菇易趋光长歪，菇棚暗不见光，菇农要套上头戴灯才能采摘。采摘在凌晨两三点开始，时机相当微妙，采早了菇还没成熟，晚了伞头就会散开，没香气、口感柴，卖不上价。

菇不等人，一年两次的采摘总耗得人心神俱疲。田小宇是带着新鲜劲来的，手生，半个小时都摘不了一筐，而公公婆婆一早上就能采出一百多筐。菇棚将近38度，汗不住地淌，摘完第一波，吃个午饭就得继续。接下来把菇烘干，装在袋子里，背到香菇市场，由本地或外来的商人收走。

采摘熬人，买卖更熬人。就像所有农产品一样，菌菇的价格总起伏不定，遇上价格不好，整年的辛苦都要打水漂。2020年的春天令人沮丧，各地的菜市、饭店暂时关闭，收购者大多来不了屏南，市场上给的价很低，菇农们又一次陷入两难——不卖没钱进账，卖了就亏。

小田和丈夫杨瑞强在茶树菇菇棚

这个春天，田小宇的创业也不顺利，竹鼠养殖因疫情被迫中止，赔了一大笔钱，养鸡还不知什么时候才能盈利。此时，短视频成了意外的一条出路。

杨瑞强有时会在田小宇干活时拍几条视频。视频里她叫“小田”，这也是生活中亲友对她的称呼。在镜头里，她砍竹子做栅栏、搭鸡棚、背着玉米去喂鸡，茶树菇滞销了，她又捧着菌菇出现在镜头里，“我想在力所能及的范围里帮帮妈妈。”

每一条视频都有十几万的播放量，后来小田才知道，关注她的人遍布全国，以中青年女性居多，其中包括不少年轻宝妈。小田和杨瑞强在几年前一起开过广告公司，短视频的影响力让他们惊讶，“室外打一个广告牌的影响力，远不如一条短视频。”尝到了视频的甜头，她开始在周末开直播，介绍村里的菌菇产业，也推销家里的茶树菇。

电商成了夫妻俩新的创业方向。等夏天到来，两人在朋友圈里看到了一条推广，是屏南县电商办的培训。小田报了名，和屏南县的其他菇农一起坐到了电商办三楼的会议室里。

讲师一开始就谈到屏南的优势——这里产业基础薄弱，但反过来说，自然风光好、农产品质量高，正好合上了城市消费者的需求。

但如何迎合消费者的需求，还需要进一步细化。城市的消费者或许还不习惯让菌菇成为餐桌的常客，要怎么设计和介绍产品，也就成了培训的核心。

培训之后，小田的短视频内容变得更丰富了。不只是分享乡村生活，她开始在厨房里架起镜头介绍菌菇的不同做法，拿起一包菌菇聊挑选方法，也详细讲解竹荪、羊肚菌和茶树菇的营养成分。

这一次培训会结束，讲师刘若愚成了小田夫妇的合伙人。刘若愚是屏南的女婿，也是有多年经验的电商服务商，他建议小田做产品升级。根据以往经验，组合产品往往比单一产品更畅销，于是菌菇被按照配比制成汤包，羊肚菌、鹿茸菇、虫草花等放在一起，起名“六珍汤包”。

小田合伙人刘若愚与直播间的主播们

新的汤包上架，小田拍了短视频做推广，直播间里源源不断地涌进人来，同村人一起打包，杨瑞强的表妹做客服，租来的一间小仓库里堆满待发的包裹。

杨瑞强说，小田直播间的成功不算偶然，他们并不是屏南第一个吃螃蟹的人。在同期的培训班里，也有和他们先后一起出名的农户主播，包菇婆、杨美丽等。

背后的累积已有多年。屏南县电商办在过去几年就积累了为电商服务、做培训的经验，召开培训会的这栋楼就有不少本地电商进驻，叫“屏南县电子商务产业园”，后来他的公司也开在同一栋楼里。最近几年新的变化是，屏南到福州的高速路在2019年通车，物流成本下降；两年之后，伴随单量上升，小田家的物流成本又下降了一半。

其中也有抖音平台对农村事业的扶持。最近几年，小田、杨瑞强和刘若愚参与了抖音的“山货上头条”“乡村守护人”“乡村商学堂”等助农项目，得以拓宽了更多产业和供应链资源；平时，更多人才培训活动也帮助他们与抖音的其他头部创作者进行交流。

小田直播间主播参加抖音助农活动

“姐妹团”

屏南离福州车程不到三小时，年轻人大多外出读书、工作——但不是每个人都喜欢大城市的繁华。

比如80后阿妹，在福州做了十年奢侈品销售，业绩不错，回到屏南才松了口气。在福州，她每天上班要为通勤担忧，下班了又想家。独居又体弱的妈妈煮饭时总是多放一把米，以备她来探望，一想起锅里剩下的米饭，阿妹就难过得掉泪。

小田直播间主播：阿妹

又比如90后美美。她一直生活在湿润又凉爽的屏南，喜欢在下过雨的傍晚和老公在街上散步，这几年散步的又成了一家三口、四口。

在小县城，她们需要面对这个问题：以什么为生。阿妹在屏南做过法庭速记员和淘宝客服，可收入不多；美美生了二胎，需要灵活的工作时间，但少有工作满足这个条件。

抖音直播吸引了像她们一样的屏南女性。在村里，不少和小田相似的农户架起手机，在田间地头和香菇市场里直播。2021年，阿妹报名了电商办第二期的培训，而美美则开始在自家开播，卖童装，小田看到了她拍的短视频，请电商办主任发信息邀她来参加培训。

培训班成了当地菌菇产品直播的“黄埔军校”，杨瑞强从培训班的第一期学员变成讲师，几期培训结束，阿妹、美美等先后加入公司。

再过些日子，更多主播来了，有年轻的宝妈，滴滴司机，金店的销售和豆腐店的店员。为了方便主播们照顾家庭，公司允许带孩子来，而且只要求6小时工作，不要求固定上下班时间——美美也就可以在直播的间歇回家看看孩子，中午陪哥哥吃午餐、晚上给弟弟讲故事。

此时的小田正需要帮手。她已经从最初的周末开播变成了每日开播，粉丝进直播间、下订单，也喜欢和这个爽朗的姑娘聊上几句，她往往到嘶哑不能言才下播，还觉得不舍。

新主播加入后，七个主播接力上线，直播时间变长。明亮的灯管一直开着，背景永远是是明媚又枝叶摇曳的屏南山景，主播们兴致勃勃地拿出汤包、羊肚菌 、竹荪逐一介绍。

第一次直播总是让人紧张，美美第一次上播是四月，天气还凉爽，但没说几句话就满头大汗。她已经忘了是什么让自己这么兴奋，“可能是有人不断地在评论区跟我聊天，或者是有人真的下单了。”

阿妹上播就有点硬着头皮。她背了两个多月的台本，产品的细节全部印在脑子里，但几个小时播下来却比在商场里做销售费劲得多——听众与她之间隔着两道屏幕，她看不见对方的表情，只能用最笃定、诚恳的语气向对方保证自己产品的质量。

直播中的美美

那场直播结束，她才知道，自己的销售额有两万多元。这比以前在奢侈品店工作更让她开心，“以前的商店里一双鞋就五千多块，现在一单只有几十、上百块，能说服从没见面、来自全国的这么多人接受我们的产品，真的很不可思议。”

她加入公司的时候是冬天，半夜起来去接班的时候气温接近零度，快天亮时路面就会挂起薄霜，时而天上落下冰雨。长她20岁的大哥又是心疼又是不解，“一天一天地瞎折腾什么，要不就别做了吧？”但一走进直播间，她的语调就不由自主地扬起来，“大家好，我是小田的姐妹阿妹。”

说不上是什么时候，家人慢慢不再问了，“小田姑娘”们在屏南渐渐有点名气，有时候逛街吃饭，老板能认出她们来。2023年1月，央视的《三农群英会》来拍了一期节目，主播们上电视了，美美高兴地拉着妈妈一起看。

小田直播间的“里程碑”被一张张照下来，贴在直播间外的墙上——粉丝过万，到2022年底，直播间的日发货量为3万件。

仓库间的打包工人们

在屏南，不只是“小田姑娘”们的生活被改变了。26岁的郑惠敏从全职妈妈成了客服主管，搭建起一整套标准化的售后处理流程；50岁的杨雪峰负责仓库管理，她做过月嫂，摆过地摊，开过小店又赔得一塌糊涂，如今购物节爆单时她忙得能走坏两双鞋垫，回到村里，大家都说她是“小田的人”，让她特别自豪。

在不断扩大的分拣、打包车间里工作的，都是当地的姐姐、阿姨，工时灵活，让她们能够随时回家。小田说，如果每天工作满6个小时，这些员工每个月的收入能超过屏南的平均水平；就算不行，这笔钱也足够补贴家用。

“一年四季喝菌汤”

电商带来的变化是显而易见的。

小田至今还记得2020年的年底，这一次卖不上价的是羊肚菌，她的直播间有了起色，把同村的菇都收来，眨眼就卖掉了。

“菌菇在村里就是货，真的卖掉才是钱，”大家总这么说。小田把菌菇卖掉，她的公公婆婆走在村里都觉得面上有光，“是光宗耀祖的感觉。”

羊肚菌从本村收到邻村，“好像十里八乡的菇都被我家收来了”，连大年三十那天全家人都在分拣、包装，有一天她从一早就打开直播，一次卖掉了10万元的菇，一个菇农一整年的收入也没这么多。

供应链很快延伸到周边县城，随着“六珍汤包”的走红，宁德各县的菌菇都不够卖了——公司也不断在全国各地收购羊肚菌、虫草花等食用菌。

为了保证菌菇的质量，每天都有近百个工人在仓库做分拣，够克重、卖相好的放进汤包。

屏南本地产的的菇当然也在售，但甚至不需要拍视频、不用在直播间做推广，只要在店铺里挂个链接，就会迅速售罄。

阿妹遇到附近古田县的一位菇农，他说，小田直播间带来的新销路，让菇农的日子都好过了不少，“以前价格忽上忽下，定价和量都是采购的人说了算，动不动就亏本，而现在终于有了稳定输出的量。”

汤包的去向是每家每户的餐桌，这是小田直播间与香菇市场最大的不同。以往人们几乎在餐厅酒楼才会吃这些菌菇，自家往往不知道怎么做，而小田姑娘们催生了新的需求。

在直播间里，小田姑娘们总是甜甜地叫姐姐——小田的粉丝中，有相当一部分是有家庭的中青年女性，或许是个宝妈。

每天上午，就在直播间隔壁，小田姑娘们会用菌菇做两道菜：羊肚菌海蛎煎蛋，羊肚菌鲜虾饼，菌菇番茄排骨汤……粉丝看了菜谱，也就被顺便“种草”了。美美是两个孩子的妈妈，一开播，就能滔滔不绝说出一连串和羊肚菌有关的菜谱：“孩子长身体，就像盖房子要打地基，你就用羊肚菌蒸鸡蛋煮面条，爸妈要控糖，孕妇一个人要吃两个人的营养，你就用羊肚菌炖猪心猪肚，炖筒骨。”

小田直播间的主播们

阿妹爱琢磨台本，没事就看看别家的主播怎么推销，“冬吃萝卜夏吃姜，一年四季喝菌汤。”前半句是别人说的，后半句是她加的。

台本讲押韵，但爱菌菇是真的。主播们坐在一起复盘数据，发现阿妹卖羊肚菌的数据最好，美美卖汤包的数据最好。两个人把脚本拿出来讨论，也没太大差异，最后得出的结论是，美美最认可汤包，而阿妹最认可羊肚菌。“我们都是这样的，只有对产品有信心，才能讲出特别坚定的感觉，”美美总结。

阿妹对菌菇的感情能追溯到幼年，小时候家里没肉，苦行菇、牛肝菌、羊肚菌，哪一种都是山林的馈赠。

她家中也种菇，砍林木、做菌桶、杀菌、种菌丝的过程她十分熟悉，等小香菇冒出白白的小头，孩子们就拿着刀在薄膜上划出十字，圆圆的菌盖会从这个小洞里冒出来。第一茬香菇在会冬季成熟，肉质肥厚得像鲍鱼，拿来炖排骨汤或者剁碎了包饺子都是一股鲜香。

带着这样的记忆，到了直播的时候，她总会细细解释每种菌菇的奥妙：竹荪的伞裙要拿掉，不然煮在汤里就一股肥皂味；牛肝菌里可能会有虫眼，但山珍就是这样，“一半人吃，一半虫吃”；汤包里的猴头菇，放一半是为了口味，它对胃好，可是味苦，放多了反而味道不好。

偶尔场控提醒她换品，阿妹还是要说完，她想，“这可是菌菇，我要让大家都明白要怎么吃。”

更远的期待

到了菌菇采摘的季节，菇农们总需要吃得好一些，煲药膳，用猪肚兔肉做青草汤，以防持续的劳作损害健康。购物节则是主播们吃补的季节，阿妹早上总要用盐水炖一点金钱莲来润喉，每次下播也总是要静一静，喝口水，才能从直播的兴奋中平静下来。

即便是这样，她们最担心的也不是自己的身体，而是自己因为身体原因突然下播，让其她同事的安排手忙脚乱。于是，哪怕再累、再哑，也要把自己的时段播满。

小田开玩笑，“你打开直播，哪个直播间的主播如果嗓音清清亮亮的，那肯定是生意不够好，”她也一样，办公室的抽屉打开，里头全是药，润喉的，止咳的，有些都已经想不起来是什么时候开的。

对这些选择回乡、留乡的年轻人来说，这份事业来得有点突然，她们本来过着平静的生活，但却突然站在了风口上。忙碌的工作不止让人憔悴，也让年轻的妈妈们感到纠结。

小田家的女儿就是在直播间门口带大的，阿妹至今还记得杨瑞强在办公桌上给女儿换纸尿裤的场景。她大一点，穿着纸尿裤满地跑，偶尔在小田直播时找妈妈，阿妹、美美就轮流把她抱在怀里；有时候等得久了，她就睡在靠墙边的床垫上，小小的一个，哪个阿姨看了都心疼，一看到玩具和裙子就一定给她买一件。

小田姑娘在屏南县电商办里的直播基地

等公司有了起色，小田的公公婆婆不必再辛苦养家，可以在家带孙女。但这样一来，小田早出晚归，陪女儿的时间也少了。四岁的女儿懂事，不太粘着妈妈，她知道妈妈怕黑，甚至会在晚上来问问，“今天我要陪你睡觉吗？”

提起女儿，小田总会露出有些难过的神情，女儿忽然就长大了，错过的瞬间总让人遗憾。

大家都是这样。虽然回乡是为了照顾妈妈，但阿妹隔几周才有空回家吃顿饭；美美会在工作间歇回家看看儿子，但有时晚上直播会错过孩子们的睡前时光，“要是能跟他们聊聊在学校、幼儿园发生的事，该多好呢？”

她有时候匆匆陪过孩子就回来上播，可是这样太累了，“直播时说话没有精神，总觉得不能说服大家。”屏南夏夜的风很凉爽，但她已经好久没和老公一起在街上散步了。

不过，这些与工作伴随出现的问题，更多时候只是甜蜜的负担——事实证明，适应一个事业型的妈妈也没那么难。主播们工作忙碌，丈夫们就主动承担了更多工作，遇上小田休息，杨瑞强总会做几个好菜；另一位主播说，每次她下班补觉，6岁的女儿连走路、开门都轻手轻脚的。美美说，这不是“家庭地位提高”，夫妻、母子本来都该是平等的，“有一份事业，能和家人互相帮助，是多好的事。”

小田和美美

在电商产业园的三楼，楼道里挂着吸纳人才的标语，“不唯学历，不唯资历，唯才是举，广纳群贤”。每一个农产品公司中都传出洪亮而略带沙哑的女性声音，让来自不同城乡、全国各地的人了解屏南的农产品——不只是菌菇，也有红酒、银耳。

乡村姑娘们的自我实现需要“小田姑娘”，而屏南的农产品也需要她们。于是，小田姑娘们一次又一次推开直播间的门，站在镜头前，背景里的屏南山区总是微风阵阵，枝叶摇曳。