澳洲二手房买家最喜欢私卖形式，利用好是机会，利用不好就是噩梦

大家好，我是澳洲Jerry，在澳大利亚本地人居住最多的产品就是带土地的house，也是市场上的主流产品。

上期我们说了购买的流程拍卖Auction，今天我们说一说另一种销售形式私卖Private sale，这里没有房产买卖，只有房产知识分享。

澳洲二手房私卖形式更接近于我们国人所熟知的，中国二手房销售形式，只是买家卖家不见面的销售方式， 看似买家占便宜的销售方式中隐藏了很多谈判技巧和心理学知识。

私卖是买家与卖家在买卖过程中角力的过程，但是买家面对的是经验丰富的中介为卖家全程代理，这个过程中是一对二的交锋过程，很多买家对私卖也并没有什么经验，所以很容易被中介左右。

我们先来说一说私卖的过程，同样是每周两次的公共开放时间，但是买家拥有随时私人看房的时间，和任何时候都有出offer的机会。

私卖有几点原因，房东有可能有非常强烈的卖房意愿，希望尽快成交， 如果找到合适的买家一拍即合，很快就能成交不需要等到拍卖。

还有房东对自己的房子没有很大的信心，这对于买家来说是有好处的，买家更喜欢这种形式，因为可以拥有更多的看房时间，和中介坐下来慢慢交流的机会。

有经验的买家会不断的试探房东卖房的动机和卖房的意愿强烈的程度，但是有经验的中介是不会透露任意一丝房东的消息，买家只能通过出价来试探房东。

有些时候中介会告诉买家一个房东真实的要价，买家经过调查以后觉得是市场价，很容易就达成交易， 这是最顺利的买卖过程。

有些时候中介报给买家一个低于市场价的价格，并没有告诉买家真实房东的要价，很多买家就很奇怪，为什么不告诉，房东真实的要价呢。

其实中介也很为难，因为房东的要价太高，高于市场价，如果告诉买家后，也许买家连出offer的机会都不会给。

所以中介的意图是让买家觉得便宜，而非常愿意出offer， 然后中介用买家的offer去教育房东，让房东降低的心理预期。

所以低于市场价的报价，基本都有背后的原因，中介用事实教育房东，让房东降低底价，中介就达到了促成交易的目的。

如果房东的底价于买家的出价还有距离，中介会不断游说双方让步，减少之间的差距来达到成交的目的。

但是有时买家辛辛苦苦谈判的结果，却变成了另一个买家的垫脚石，当双方都不肯让步的时候，出现了另一个买家，觉得房东的要价比较合理出了offer，你花费了很多时间去谈判，虽然成功的把房东的要价降低，但是成就了别人的买房梦。

所以私卖的offer不好出，因为你不清楚目前的状况，到底有几个买家正在和你竞争，你出的offer到底符不符合房东的底价，买家站在明处房东是在暗处。

还有一种方式也是私卖的另一种形式，在房市好的时候，常碰到的形式就是暗拍，这个可以说是买家的噩梦，为什么这么说，这种竞争方式，就是由几个买家同时看中了同一个房子，大家都暗自较劲暗自出价过程。

如果买家诚心想买下这个房子，就会以自己最大的心理预期和能力承受范围出价，比如买家预算是110万，如果非常喜欢，想要买下这个房子，就会抛出自己的底牌110万，争取出到最高价拿下房子。

但是买家是完全不清楚竞争者出了多少钱，不同于拍卖形式，拍卖是大家公开叫价非常透明，如果买家的预算是110万，但是这套房子只拍卖到100万，竞争者就停止竞争了，是不是根本不用110万就可以买下这套房子。

而私卖则不同，有可能你的对手只出价100万，但是由于买家不清楚竞争者的出价，但又非常想买下这个房子，就出了自己预算的最高价110万。

当然会是最后的赢家，但是比竞争者高出很多，看到这里你就觉得私卖形式，并不比拍卖更让买家占到便宜了吧。

中介和房东也不会告诉你，所以这种方式也是买家最不占便宜的方式，也是大家应该尽量去避免的方式。

其实房屋成交的根本原因，并不是买家出了多少钱，是房东真正想要成交房屋的意愿强烈程度来决定的。

如果房东诚心卖，价格是怎么都可以谈判的，房东急用钱或者房东已经买好了另外一套房子，完全不在乎几万的差距，只求早点成交。

很多买家出了offer过后，就不去过问，这样是不对的，应该不断的和中介沟通，通过中介的回复来分析房东的反应，从中判断出房东卖房意愿的强烈程度。

把握对自己有利的局面，如果判断出房东卖房意愿根本不强烈，只求卖个好价钱，这种房子买家就很难以低于市场价的价格拿下，一般都会高于市场价，所以私卖是一种心理学的谈判过程。

也不要经过几次失败没有成功而放弃，要通过不断的交流，会积累大量的经验， 捕捉到着急想卖房的买家，这样就会相对便宜价格，买下自己心仪的房子。

私卖还有很多的好处，买家可以通过添加各种条款来保护自己，比如如果贷款贷不下，可以退出合同或者 可以聘请验房师来检查房屋的主体结构，如果主体结构情况有问题，也可以退出合同。

最令中介和房东头疼的就是，私卖过程中买家拥有法律规定的冷静期，在三天的冷静期内，买家可以利用一切原因不买这个房子， 就相当于无条件退货一样，但是买家要支付2000的违约金。

这个钱不是给政府也不是给中介，是给房东的，因为房东已经拒绝了其他的买家，这也是合情合理，但是也是中介与房东最不愿意看到的。

买家在私卖的过程中千万不要相信中介是会站在买家这一边，中介是为房东服务的，但是也不要去过分怀疑中介是要来害自己，因为中介其实不但会让买家多加价， 也同时会让房东降低心理预期，目的是让买卖双方的心理价位接近而促使成交。

虽然说中介在交流过程中会利用一些心理上的小技巧来达到目的，比如会限定一个出价的时间会告诉买家过时不候，这个就是典型的饥饿销售法，造成这个房子很抢手的假象，希望买家要尽快出价，否则就被别人买走。

买家听到了讯息过后，以为这个房子非常强手，所以在出价的过程中就会相对提高预算，这是中介典型利用心理学干预买家的判断，满足了买家在竞争中想要获胜的心理。

也让买家觉得自己看中的房子，也同时被其他竞争者看中， 让买家觉得自己的判断非常正确，因为好的房子才会有人竞争， 并且坚定了自己要成功胜出的决心，并且不会冷静思考和讨价还价。

在买卖过程中，既然房东不暴露卖房的意愿有多么强烈和心理价位，买家也尽量要掩饰自己喜欢房子的心情，尽量不要在中介面前表露出多么喜欢这个房子而愿意出高一点价格，希望中介帮你去达成目的， 而暴露了自己心理活动。

有些时候只有一个买家，你出的价钱有可能房东都会考虑，如果过早暴露了自己的心理活动，就会被经验老道的中介利用与房东沟通，而促使你出更高的价钱。

特别要提到一些流拍的房子，其实是买家最好的谈判机会，也应该好好利用这次机会，因为流拍是中介与房东心情最低落的时候，同时也是降低了房东的心理预期。

遇到过客户买下底价流拍的房子，等于买家成全了房东的心理价位，这是完全没必要，因为流拍背后有很多原因。

是不是房东要价太高，房子户型不好，年久失修，土地不规整，是不是保护建筑不能推倒重建多种原因， 不会有好的房子流拍过后，等你去底价成交的。

一般的底价流拍都可以用低于底价的价格买下房产，特别是房市不好，是买家市场的时候，大家更要利用这种千载难逢的机会多为自己争取利益。

所以看似简单的私卖形式，其实让很多买家放松了警惕，甚至于比拍卖价钱还高的价钱，买下了房子而后悔不已。

谢谢大家的观看，我是澳洲Jerry,我会给陆续更新，给大家带来更多的澳洲房产真实案例分析和房产知识以及资讯。

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